소상공인포커스 - [실전경제] 대만 전시회=수출 계약, 실전 경쟁력은 어디서 나오나?

▲ 산업 경쟁력은 단순히 기술력에서만 나오지 않는다. 대만의 컴퓨터와 자전거 산업이 세계를 제패한 비결은 기업을 시장과 직접 잇는 TAITRA식 전시 플랫폼에 있다. 전시회를 단기 마케팅이 아닌, 바이어와 유통사가 얽히는 산업 네트워크의 핵심 공간으로 설계한 대만의 전략을 눈여겨 볼 필요가 있다. 사진은 이해를 돕기 위한 이미지이다. (사진=벡스코 제공)

산업 전시회는 대부분의 국가에서 매우 익숙한 행사다. 기업들은 전시회에 참가해 제품을 전시하고 잠재 고객과 접촉하며 새로운 거래 기회를 찾는다. 겉으로 보면 한국과 대만의 전시회도 크게 다르지 않아 보인다. 대형 전시장에 수많은 기업 부스가 설치되고 기업 관계자들은 제품을 설명하며 명함을 교환한다. 그러나 전시회의 실제 기능을 조금만 들여다보면 두 나라 사이에는 상당한 차이가 존재한다. 어떤 전시회는 기업 홍보 행사로 끝나지만 어떤 전시회는 실제 산업 거래가 이루어지는 플랫폼으로 작동하기 때문이다.

한국에서도 매년 다양한 산업 전시회가 열린다. 전자 산업 전시회, 자동차 부품 전시회, 기계 산업 전시회 등 산업별로 수많은 행사가 개최되고 있으며 많은 기업이 참가한다. 그러나 이러한 전시회가 실제 수출 계약으로 이어지는 경우는 생각보다 많지 않다. 많은 기업이 제품을 홍보하고 바이어와 상담을 진행하지만 전시회 이후 실제 거래로 이어지는 비율은 높지 않은 경우가 많다. 전시회가 산업 거래의 중심 플랫폼이라기보다 기업 홍보 행사로 기능하는 경우가 많기 때문이다.

◇ K-제조업의 활로는 ‘시장 진입 구조’ 설계에 달렸다

대만의 산업 전시회는 이러한 점에서 상당히 다른 모습을 보인다. 대만에서는 전시회가 단순한 행사로 운영되지 않는다. 전시회 자체가 산업 거래를 연결하는 플랫폼으로 설계되어 있기 때문이다. 기업은 전시회에 참가하면서 단순히 제품을 홍보하는 것이 아니라 실제 바이어와 계약을 논의하고 유통 기업과 협력 관계를 구축하는 기회를 얻는다. 전시회가 산업 네트워크의 핵심 공간으로 작동하는 것이다.

이러한 구조를 만드는 중심 기관 가운데 하나가 TAITRA(Taiwan External Trade Development Council, 대만무역발전협회)이다. 이 기관은 대만 기업의 해외 시장 진출을 지원하는 대표적인 무역 기관으로 다양한 국제 산업 전시회를 운영하고 있으며 글로벌 바이어 네트워크를 구축하고 있다. 중요한 점은 TAITRA가 단순히 전시회 장소를 제공하는 기관이 아니라 산업 거래를 연결하는 플랫폼 역할을 수행한다는 것이다.

TAITRA가 운영하는 전시회 가운데 가장 대표적인 사례는 Computex(컴퓨텍스)이다. Computex는 세계적인 ICT 산업 전시회 가운데 하나로 평가받고 있으며 글로벌 IT 기업과 바이어가 참여하는 중요한 산업 행사로 자리 잡았다. 이 전시회에는 수많은 기술 기업과 장비 기업이 참여하며 글로벌 유통 기업과 투자 기업 역시 함께 참가한다. 기업들은 이 전시회를 통해 새로운 기술 협력 관계를 구축하고 유통 계약을 논의하며 글로벌 공급망에 참여할 기회를 얻는다. 전시회가 단순한 제품 홍보 공간이 아니라 산업 거래의 중심 플랫폼으로 작동하는 것이다.

대만 자전거 산업 전시회인 Taipei Cycle Show(타이베이 사이클 쇼) 역시 비슷한 구조를 보여 준다. 이 전시회는 세계 자전거 산업에서 중요한 행사 가운데 하나로 자리 잡았으며 글로벌 자전거 브랜드와 부품 기업, 유통 기업이 함께 참여한다. 대만 자전거 산업이 세계 시장에서 경쟁력을 확보하는 과정에서 이 전시회는 중요한 역할을 했다. 기업들은 전시회를 통해 글로벌 유통 기업과 직접 연결되었고 새로운 시장을 개척할 수 있었다.

대만 자전거 산업의 성장 과정은 전시회가 산업 플랫폼으로 작동할 때 어떤 변화가 일어나는지를 잘 보여 준다. 대만 자전거 산업에는 Giant(자이언트)와 Merida(메리다) 같은 글로벌 브랜드가 존재하지만 이러한 기업이 처음부터 세계적인 브랜드였던 것은 아니다. 초기에는 많은 기업이 OEM(Original Equipment Manufacturer, 주문자상표부착생산) 방식으로 해외 브랜드 제품을 생산하며 성장했다. 그러나 산업 클러스터와 전시회 네트워크를 통해 기업들은 점차 글로벌 시장을 경험하게 되었고 일부 기업은 자체 브랜드를 구축하며 세계 시장으로 진출할 수 있었다.

이러한 변화는 단순히 개별 기업의 노력만으로 이루어진 것이 아니다. 산업 클러스터(Industrial Cluster, 산업 클러스터)와 전시회 플랫폼이 함께 작동하면서 산업 전체가 글로벌 시장과 연결되었기 때문이다. 대만에서는 같은 산업에 속한 기업들이 특정 지역에 모여 협력 네트워크를 형성하고 있으며 이러한 산업 네트워크는 기술 협력과 정보 공유를 통해 산업 경쟁력을 강화하는 역할을 한다. 전시회는 이러한 산업 네트워크를 세계 시장과 연결하는 창구로 작동한다.

한국의 산업 전시회가 이러한 역할을 충분히 수행하지 못하는 이유는 전시회의 규모 때문이 아니라 구조 때문이다. 많은 전시회가 기업 홍보 중심으로 운영되면서 산업 거래를 연결하는 플랫폼 역할을 충분히 수행하지 못하고 있기 때문이다. 기업은 전시회에서 제품을 소개하지만 실제 시장 진입 전략을 논의할 기회는 상대적으로 제한적이다. 전시회가 산업 네트워크를 형성하는 공간이 아니라 단기적인 마케팅 행사로 운영되는 경우가 많기 때문이다.

한국에서도 대형 전시회가 열리는 장소는 많다. 서울 코엑스와 일산 킨텍스에서는 매년 다양한 산업 전시회가 개최되고 있으며 많은 기업이 참가한다. 그러나 이러한 전시회가 산업 거래 플랫폼으로 발전하기 위해서는 단순한 행사 운영을 넘어 산업 네트워크를 연결하는 구조가 필요하다. 기업과 바이어, 투자 기업, 유통 기업이 함께 참여하는 산업 플랫폼이 형성될 때 전시회는 단순한 홍보 행사를 넘어 산업 거래의 중심 공간으로 발전할 수 있다.

결국 산업 전시회는 행사 자체가 중요한 것이 아니라 그 전시회가 어떤 기능을 수행하는지가 중요하다. 기업 홍보 행사로 운영되는 전시회는 단기적인 마케팅 효과를 만들 수 있지만 산업 거래를 연결하는 플랫폼으로 작동하는 전시회는 기업의 시장 진입 구조 자체를 바꿀 수 있다. 대만의 전시회는 바로 이 두 번째 역할을 수행하고 있다.

한국 산업 정책이 앞으로 고민해야 할 질문도 바로 이 지점에 있다. 기업을 지원하는 정책은 많지만 기업이 세계 시장과 직접 연결될 수 있는 산업 플랫폼은 충분히 존재하는가라는 질문이다. 전시회가 단순한 행사가 아니라 산업 거래를 연결하는 플랫폼으로 작동할 때 중소기업은 세계 시장을 직접 경험할 수 있다. 결국 산업 경쟁력은 기술 개발과 금융 지원만으로 만들어지는 것이 아니라 기업을 시장과 연결하는 구조 속에서 만들어지기 때문이다.

소상공인포커스 / 김경훈 대기자 kkh4290@daum.net