소상공인포커스 - [기자수첩] 플랫폼 수수료의 그림자, 수익 구조는 왜 얇아졌나

▲ 조현빈 기자

“매출은 늘었는데 남는 돈은 더 줄었습니다.”
배달 매출 비중이 절반을 넘는 한 치킨집 운영자의 말이다. 플랫폼 도입 초기에는 주문이 늘어나는 것이 곧 성장처럼 보였다. 유입 고객이 확대되고, 노출이 증가하며, 리뷰가 쌓이는 구조는 분명 외형 확장을 가능하게 했다. 그러나 일정 시간이 흐른 뒤 손익계산서를 다시 들여다보면 다른 그림이 보인다. 매출은 증가했지만 이익의 두께는 오히려 얇아졌다.

현재 다수 업종에서 플랫폼 수수료는 15~25% 수준으로 형성되어 있다. 여기에 카드 결제 수수료, 광고 노출 비용, 상위 노출을 위한 추가 마케팅비, 각종 프로모션 분담금이 더해진다. 월 매출 3천만 원이 플랫폼을 통해 발생하더라도 실제로 점포에 남는 금액은 기대보다 낮다. 원재료비와 인건비, 임대료가 고정적으로 발생하는 구조에서 플랫폼 비용은 곧바로 마진 압박으로 이어진다.

플랫폼 매출은 ‘총액’ 중심으로 인식되기 쉽다. 그러나 경영은 총액이 아니라 마진율의 문제다. 예를 들어 직거래 매출의 평균 마진율이 25%라면, 플랫폼 매출의 실질 마진율은 10~15% 수준까지 낮아질 수 있다. 외형은 커졌지만 수익성은 오히려 악화되는 현상이 발생하는 이유다. 이는 단순한 체감 문제가 아니라 비용 구조 변화에서 비롯된 구조적 결과다.

문제는 선택지가 제한적이라는 점이다. 소비자는 이미 플랫폼 생태계 안에서 소비 행동을 형성했다. 검색, 비교, 리뷰 확인, 할인쿠폰 사용까지 하나의 흐름으로 연결된다. 개별 점포가 플랫폼을 완전히 배제하기는 현실적으로 어렵다. 결국 플랫폼 참여는 선택이 아니라 생존을 위한 기본 조건이 되었다.

그러나 생존 전략이 곧 안정 구조를 의미하지는 않는다. 플랫폼 매출 비중이 높아질수록 점포의 가격 결정권은 약화된다. 할인 정책은 플랫폼 정책에 영향을 받고, 노출 순위는 광고 경쟁에 좌우된다. 점포는 매출을 얻기 위해 비용을 추가로 지출해야 하는 구조에 놓인다. 매출은 플랫폼에 의존하고, 수익성은 점점 얇아지는 이중 구조가 형성된다.

서울의 한 분식점 운영자 역시 비슷한 현실을 전한다. 매장 방문 고객은 감소하고 배달 매출은 증가했지만, 체감 피로도는 오히려 높아졌다는 것이다. 주문 건수는 늘었지만 준비 시간, 포장 비용, 배달 관련 관리 부담이 증가했다. 결과적으로 ‘더 많이 팔고 더 적게 남는’ 구조가 고착화되고 있다.

플랫폼은 분명 편리함과 접근성을 제공한다. 신규 고객 확보라는 측면에서도 긍정적 기능을 한다. 문제는 의존도의 비율이다. 플랫폼 매출이 전체 매출의 절반을 넘는 순간, 점포의 전략적 자율성은 크게 제한된다. 따라서 소상공인이 점검해야 할 핵심은 매출 총액이 아니라 매출 구성비다.

경영 관점에서 점검해야 할 요소는 세 가지다. 첫째, 플랫폼 매출의 실제 순이익률을 분리 계산하는 것이다. 둘째, 광고비 대비 실질 주문 전환율을 분석하는 것이다. 셋째, 매장 직거래 또는 자체 주문 채널을 통해 마진율을 회복할 전략을 병행하는 것이다. 단골 고객 관리, 멤버십 운영, 자체 할인 정책은 플랫폼 의존도를 완화하는 현실적 수단이 될 수 있다.

플랫폼은 적이 아니다. 그러나 전적으로 의존할 수 있는 구조도 아니다. 플랫폼은 ‘유입 채널’로 활용하되, 수익 구조의 중심은 점포가 설계해야 한다. 매출 확대와 수익 안정은 동일한 개념이 아니다. 매출은 숫자지만, 수익은 구조다.

플랫폼의 그림자를 직시하는 순간 경영의 기준이 달라진다. 외형 성장에 대한 기대보다 손익 구조의 균형을 먼저 설계해야 한다. 플랫폼을 활용하되 종속되지 않는 전략, 이것이 지금 소상공인에게 요구되는 현실적 해법이다.

소상공인포커스 / 조현빈 기자 whgusqls1019@naver.com 

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